Como saber quais atitudes devo evitar para não perder vendas? Essa deve ser a pergunta que muitos corretores e imobiliárias fazem em momentos de crises nas vendas! Isso acontece porque para conseguirmos fechar uma venda com êxito, é preciso de esforço, dedicação e sabedoria, mas para perder, basta poucas ações erradas e que muitas vezes não são percebidas.
O primeiro passo para acertar na hora da venda é entender o que está sendo feito de errado nesse processo, para que você ou os corretores que trabalham na sua imobiliária possam evitar esses erros.
Se você sente todos os dias que pode estar perdendo clientes, confira abaixo 5 motivos que podem estar influenciando diretamente nesse problema.
1 – Não criar uma relação entre cliente e vendedor
No mercado imobiliário o cliente tem necessidade de ter uma relação de confiança com o corretor de imóveis. Isso porque a venda de um imóvel significa muito mais do que um valor que cairá na sua conta bancária como comissão e honorários, a compra do imóvel para muitas pessoas significa a realização de um grande sonho.
Para isso, na nossa profissão é fundamental trabalhar para passar confiança, segurança, empatia e credibilidade para o cliente. Converse com o seu cliente, entenda o que ele procura, pergunte sobre a vida profissional e pessoal dele e mostre-se sempre interessado no assunto.
Isso deve ser feito antes mesmo de apresentar ao seu cliente imóveis que ele possa se interessar, pois quando a relação de confiança já é estabelecida, o cliente é fiel, e se ele comprar de você, com certeza te recomendará.
2. Subestimar o valor de compra do cliente
Infelizmente é muito comum encontrar corretores de imóveis que subestima, até sem querer, o valor de compra de um determinado cliente. Isso acontece porque muitas vezes o profissional achou o imóvel caro e transmitiu para o cliente a sensação de que talvez ele não pudesse arcar com esse investimento.
Porém, nesses casos é importante lembrar que as vezes o que é caro para nós, pode não ser para outra pessoa, e se o cliente está procurando por imóvel naquela faixa de preço, é porque ele pode pagar por isso. Quando fazemos uma venda achando que o imóvel está acima do preço e duvidando da capacidade do cliente em comprar, pode ter certeza que a venda será perdida.
3. Não ser pontual
Costumo brincar que um dos melhores amigos do corretor de imóveis são os relógios! Sempre que você for fazer uma visita ou estiver com horário marcado para conversar com o cliente, se pergunte: “eu gostaria que o cliente chegasse atrasado?”, se a resposta for não, lembre-se que um corretor de imóveis que chega atrasado é dez vezes pior que o cliente.
Essa é sem dúvida uma situação capaz de prejudicar o seu relacionamento com o comprador, pois muitas pessoas consideram o atraso como descaso e falta de respeito com elas e com o tempo delas.
4. Mentir e ocultar fatos sobre o imóvel
As vezes na ansiedade de concluir uma venda, alguns corretores ou imobiliárias ocultam fatos sobre o imóvel que poderiam fazer o comprador desistir do investimento. Jamais faça isso!
Uma das maiores conquistas do corretor de imóveis são clientes que confiam no trabalho dele e além de comprar, o indica. Mas um cliente que não confia no corretor de imóveis não compra, e ao invés de indicar, prejudica a sua reputação no mercado.
Claro que é importante vender as características positivas do imóvel para atrair o comprador, mas evite a mentira e a propaganda enganosa, que além de desonesto é crime.
5. Não conhecer o imóvel antes de apresenta-lo para o cliente
Mesmo que as vezes seja difícil por conta do tempo cada vez mais acelerado, saber tudo sobre o imóvel que você vai visitar com o cliente é excepcional.
Quando você sabe sobre a propriedade que quer vender, o cliente sente mais confiança no que você diz, por isso estude sobre a região, as principais características do imóvel como quantidade de quarto, posição solar, metragem e tudo sobre a construção.
Além disso, na hora de apresentar o imóvel para o futuro comprador, nunca faça uma apresentação mecânica, faça isso de forma natural e de maneira descontraída, sempre com abertura suficiente para que seus clientes se sintam confortáveis com a sua presença.